За последние несколько лет рынок бытовой солнечной энергии в США выиграл от рекордного роста отрасли и продолжающегося снижения стоимости систем, с ожиданиями, что станет проще и дешевле приобретать новых солнечных клиентов. Однако, даже когда потребители становятся более осведомленными о преимуществах использования солнечной энергии, затраты на привлечение клиентов остаются самой дорогой категорией затрат на солнечную энергию.
Конкуренция среди трех ведущих бытовых солнечных установок в США остается жесткой. Чтобы сохранить и увеличить долю рынка в условиях высокой конкуренции, установщикам приходится тратить значительные средства на маркетинг, чтобы выиграть сделки, что приводит к высоким затратам на привлечение клиентов. В первой половине 2021 года затраты на привлечение клиентов составили 23% от общей цены жилой системы на уровне 0,75 доллара США за ватт (5 250 долларов США на клиента в среднем для системы мощностью 7 кВт). С 2018 по 2020 год затраты на привлечение клиентов увеличились на 9,2%, в то время как общие цены на системы снизились на 3,6% за тот же период.
Затраты на привлечение клиентов не являются одинаковыми на рынке бытовой солнечной энергии и значительно варьируются в зависимости от размера установки и региона эксплуатации. Эти различия в первую очередь обусловлены предпочтительной стратегией продаж установщика и относительной стоимостью каждой стратегии. Партнерские отношения с розничными торговцами (такими как Home Depot) и продажи от двери до двери остаются наиболее дорогими каналами продаж и чаще всего используются национальными, крупными региональными и средними региональными установщиками. Затраты на привлечение клиентов в этих категориях в среднем значительно превышают 0,50 доллара США за ватт. С другой стороны, местные установщики чаще полагаются на недорогих рефералов, социальные сети и общественные кампании, снижая затраты на привлечение клиентов до 0,25-0,45 доллара США за ватт.
По мере того, как жилая солнечная промышленность США созревает, все большее число сторонних торговых организаций поддерживают солнечных установщиков. Эти организации варьируются от ведущих компаний-разработчиков, которые предлагают продажи потенциальных клиентов различного качества, до целых команд продаж, которые позволяют установщикам передавать на аутсорсинг 100% продаж солнечной энергии. Традиционный канал продаж солнечной энергии превратился в сложную сеть различных каналов продаж и потенциальных партнеров, и установщики могут войти в фазу «проб и ошибок», чтобы определить лучшее решение для своего бюджета и бизнес-модели.
Пандемия COVID-19 вынудила многих установщиков принять новые маркетинговые стратегии, особенно для расширения возможностей для цифровых предложений. Эти решения включают в себя небольшие изменения, такие как обновление веб-сайта, повышение узнаваемости бренда и увеличение инвестиций в новые партнерские отношения и программное обеспечение. Однако пандемия не будет означать конец личных продаж. Из-за своего трудоемкого и трудоемкого характера продажи от двери до двери значительно дороже, чем онлайн-продажи или телефонные встречи. Но некоторые установщики по-прежнему считают это своей наиболее эффективной моделью продаж, особенно при выходе на новые рынки.
Цифровые инвестиции, вызванные COVID-19, привели к временному увеличению затрат на привлечение клиентов в 2020-2021 годах. Тем не менее, ожидается, что широкое внедрение цифровых продаж и программных решений приведет к операционной эффективности и снижению затрат на привлечение клиентов. В то время как некоторые установщики обратятся к личной генерации лидов и консалтингу, есть свидетельства того, что некоторые компании перейдут на цифровую технологию на более постоянной основе. Установщики, которые вложили значительные средства в новые цифровые решения, начиная с 2020 года, сообщают, что 50-100% их продаж осуществляются онлайн.
В дополнение к продажам в Интернете, программные инструменты предлагают установщикам возможность повысить операционную эффективность и улучшить качество обслуживания клиентов. Многие из этих инструментов уже есть на рынке и помогают максимизировать эффективность и доступность почти на каждом этапе воронки продаж солнечной энергии, от генерации лидов до закрытия продаж. Установщики продемонстрировали готовность исследовать эти программные решения и диверсифицировать свою модель продаж, создавая основу для дальнейшего долгосрочного успеха.
Облегчение бремени затрат на привлечение клиентов заключается в привлечении нужных клиентов в нужное время. При переходе на цифровые необходимы более продвинутые программные решения для охвата новой аудитории и лучшего понимания поведения потребителей. Программное обеспечение, которое может определить, почему клиенты говорят «нет», сводя к минимуму временные затраты, необходимые торговым представителям, может радикально снизить затраты на привлечение клиентов. Поскольку рынок бытовой солнечной энергии в США вступает в еще одну фазу роста, цифровые продажи и маркетинг будут играть ключевую роль в общем успехе отрасли.